Bei Stickerstars stimmt das Team, die Idee und das Modell – nur der Hockeystick fehlt

Das Team von Stickerstars kam bei den Löwen extrem gut an. Das vom Spitzenfußball bekannte Konzept der Sammelalben für Sticker der Team-Mitglieder kann so auch für kleinere Vereine und Gruppe realisiert werden. Dank eines komplexen, aber klugen Geschäftsmodells war das junge Unternehmen sogar schon früh profitabel. Doch trotz allen Lobs für Team, Idee und Geschäftsmodells gab es keinen Deal. Wer genau zuhört, merkt allerdings schnell, dass der Hauptgrund hierfür nicht die für die Höhle recht hohe Bewertung war.

Die Vision vom Sammelalbum für kleinere, lokale Vereine und Gruppierungen klingt toll, doch viele wären wahrscheinlich bei den drängenden Monetarisierungsfragen gescheitert: Wer soll dafür zahlen, wie kann man Verkauf oder Verteilung organisieren, und wie adressiert man effizient Vereine, Verkaufsstellen und potenzielle Käufer? Viele Antworten liegen zunächst im Einzelhandel, denn was die Stickerstars besonders klug erkannt haben, ist dessen Problematik in der Umsatzsteigerung: Die Fläche ist begrenzt, mehr Artikel sind meist kaum möglich, das Marketing hierzu bedient sich meistens der „klassischen“ Methoden wie Werbeeinwürfe und Flyer und ist durch die dementsprechenden Streuverluste recht teuer. Also sind Maßnahmen und Produkte, die mehr Menschen öfter in den Laden locken immer interessant und haben eine gute Chance auf einen Teil des Werbebudgets.

Im Fall von Stickerstars können die Läden mit ungefähr 15% mehr Umsatz rechnen, dafür zahlen sie eine Gebühr für das Recht, Album und Sticker – teilweise exklusiv – verkaufen zu dürfen. Zusätzlich gibt es Werbeplätze im Heft, die teilweise der ausgebende Laden verkaufen kann, teilweise den Vereinen für Werbemöglichkeiten ihrer lokalen Sponsoren zur Verfügung steht.

Bei diesem Geschäftsmodell wurde also schon einmal etwas Entscheidendes richtig gemacht: statt dem oft ersten Impuls nachzugehen, von denjenigen Gebühren zu erheben, um die sich das Produkt eigentlich dreht, wurde vielmehr der Frage nachgegangen, für wenn das Produkt das größte Problem löst, wer also die größte Zahlungsbereitschaft haben könnte.

Diese clevere Struktur wurde belohnt: Seit 2015 kletterte der Umsatz von einer halben Million bis auf zuletzt über 2 Millionen Euro Umsatz. Dass das junge Unternehmen außerdem profitabel ist, ist schon bemerkenswert, da dies in dieser Größenordnung und Wachstumsphase eher selten vorkommt.

Trotzdem hat es mit einem Deal nicht geklappt, und die Erklärung einer zu hohen Bewertung wäre in diesem Fall wohl viel zu einfach. Denn man merkt schnell, dass die Löwen eben nicht direkt mit dieser Begründung abwinken. Und der sog. „Multiple“, also die Zahl, mit der der derzeitige Umsatz multipliziert wird, um die Bewertung zu ergeben, ist mit 4 (4 x 2 Millionen = 8 Millionen Post-Money-Bewertung) auch nicht dramatisch hoch.

Doch in dieser schon fortgeschrittenen Startup-Phase schauen Investoren normalerweise sehr stark darauf, ob sich bereits eine entsprechende Skalierbarkeit des Geschäftsmodells abzeichnet, d.h. kann ihr Investment so eingesetzt werden, dass sich das Wachstum des Unternehmens extrem beschleunigt? Im Idealfall zeichnet sich bereits schon vor dem Investment ein exponentielles Wachstum ab bzw. man kann im Investment-Fall stark damit rechnen, dass die Wachstumskurve eben die Form des berühmten Hockeysticks einnehmen wird. Aber exponentielles Wachstum ist ein großer Begriff, und sehr zum Leidwesen vieler Gründer repräsentiert eine noch so steile Gerade eben kein exponentielles Wachstum. Doch genau das braucht es, um dem Investor bei einer größeren Investmentsumme für einen moderaten Teil der Anteile wie im Fall von Stickerstars die Aussicht auf eine entsprechende Vervielfältigung seines Investments zu geben. Er will möglichst sicher sein und bestenfalls durch bestehende Kennzahlen bestätigt sehen, in wie viel Euro Umsatzsteigerung jeder Euro seines Investments resultieren wird.

Denn so beeindruckend der bisherige Werdegang von Stickerstars auch war, konnten sie das leider noch nicht klar zeigen. Zum einen, weil sie bisher überraschend niedrige Marketing-Ausgaben hatten, zum Anderen, weil sie sich bisher auf eine bestimmte Zielgruppe (lokale Vereine und Gruppen) konzentriert haben, die den Löwen für eine starke Skalierung nicht genug Potenzial zu haben schien. Beide Faktoren sind bei Startups relativ häufig anzutreffen: Denn zum einen muss das Kernteam bei geringer Kapitalausstattung des Unternehmens extrem effizient Kunden generieren, was zwar insgesamt eine Stärke ist und auch früh zur Profitabilität führen kann, allerdings sind diese Kundenakquise-Maßnahmen häufig eben nur bedingt replizierbar und vor allem skalierbar, was Investoren vorsichtig werden lässt. Zum anderen kann man die gute Erreichbarkeit einer recht spezifischen Zielgruppe eben auch immer nur bedingt im größeren Maßstab übertragen. So ist dann oft, wie auch in diesem Fall, einem Investor das Risiko zu groß, das nötige Wachstum doch nicht zu erreichen.

Doch in diesem Fall gibt es nicht nur ein starkes Team, eine spannende Idee und ein cleveres Geschäftsmodell, sondern auch noch viele Ideen zur Erweiterung und dem Erschließen von neuen Marktsegmenten. Wir dürfen also gespannt sein, ob Stickerstars nicht doch bald noch einen Hockeystick präsentieren kann.